Šajā pārskatā es sniegšu metodiku palielināt pārdošanas apjomu mazumtirdzniecības veikalā, kas ietver rīkus klientu piesaistīšanai, noturēšanai, kā arī efektīvai atšķiršanai no konkurentiem. Esmu pārliecināts, ka jūs jau esat iepazinies ar sava tirgus attīstības galvenajiem virzieniem un specifiku, tāpēc nekavējoties pāriesim pie konkrētiem soļiem ...

Mazumtirdzniecības veikalu biznesa stratēģija

Daži eksperti iesaka plānot 10 gadus uz priekšu. Es uzskatu, ka sis viedoklis ir kļūdains. Stratēģijai pietiek definēt mērķus un plānus nākamajam gadam un noteikti koriģēt tos reizi ceturksnī. Tāda ilgtermiņa plānošana, kādiem vajadzētu būt 3-10 gadiem, taču tas attiecas uz biznesa "vīziju" un ir cieši savijies ar uzņēmēja personību. Vīzija var uzlabot biznesa sniegumu par 40%-70%. Kā izmantot šo biznesa rīku, es individuāli.

Otrais solis ir biznesa un mārketinga mērķu saskaņošana. Lai to izdarītu, izstrādājiet "mārketinga kombināciju" vai mārketinga kombināciju.

Mazumtirdzniecības veikalam 8P sistēma ir vispiemērotākā:

• Produkts - tie produkti, pakalpojumi un pakalpojumi, ko jūsu mazumtirdzniecības veikals piedāvā klientiem.
• Cena (Price) - veikala cenu politika.
• Veicināšana ir darbību kopums, tostarp ar mārketingu nesaistītas, kuru mērķis ir veicināt pārdošanu.
• Atrašanās vieta (Place) - mazumtirdzniecības veikala teritoriālā atrašanās vieta. Spēcīga zīmola klātbūtnē šim faktoram var būt neliela nozīme.
• Process (Process)
• Klienti (Prospect) - veikala gaidāmo apmeklētāju skaits.
• Personāls (personīgais) - jūsu veikala darbinieki
• Lietie pierādījumi - interjers, aprīkojums, eksterjers, .

Lielākās daļas mazumtirdzniecības veikalu īpašnieku galvenā kļūda ir nekoncentrēšanās uz mērķauditoriju. Protams, visu var pārdot visiem, taču diez vai ar šādu pieeju varēsi ilgstoši konkurēt ar lielajiem lielveikaliem vai tuvākajiem konkurentiem. Mērķauditorijas izvēle ir vēl viens solis stratēģijas izstrādē. Tas sākas ar tirgus sadalīšanu patērētāju grupās, kas ir kopīgas to īpašībām -.

Segmenta pievilcība ir atkarīga no daudziem faktoriem, taču ir skaidrs, ka katram segmentam ir jāizvēlas sava pieeja. Ir lietderīgi apsvērt segmentu attiecības. Piemēram, būvmateriālu veikala mērķauditorija var būt gan profesionāļi, gan vispārējais mazumtirdzniecības patērētājs. Turklāt šādi veikali var būt partneri ar dizaina aģentūrām, santehnikas un jumta segumu veikaliem. Tādējādi bez lielas tirdzniecības platības jūs varat maksimāli apmierināt savu klientu vajadzības un iegūt papildu peļņu no saistīto produktu pārdošanas.

Tagad iet garam jūsu veikala salīdzinājums ar galvenajiem konkurentiem kuru mērķauditorija ir tāda pati pircēju auditorija kā jūs. Salīdzinot tos ar iepriekš aprakstītajiem mārketinga kompleksa galvenajiem elementiem. Dodiet punktus no 1 līdz 10.

Padomājiet par to, ar ko jūsu veikals atšķiras no konkurentiem? Pēc produkta, pēc pakalpojumiem, pēc personāla, pēc tēla vai, iespējams, pēc pakalpojuma? Aprakstiet un novērtējiet savai mērķauditorijai nozīmīgākos faktorus un salīdziniet tos ar jūsu veikala esošajiem parametriem.

Tātad mazumtirdzniecības veikalu attīstības stratēģija ir gandrīz gatava. Atliek izveidot unikālu pārdošanas piedāvājumu. USP ir paredzēts, lai potenciālajiem klientiem būtu iemesls izvēlēties jūsu veikalu, nevis kādu no jūsu konkurentiem.

Neaizmirstiet par jaudīgo operatīvās vadības rīku - SVID analize. Tas ietver uzņēmuma stipro (Strengths) un vājo pušu (Vājās puses) noteikšanu; esošo iespēju (Opportunities), kā arī ārējo draudu (Draudu) identificēšana; stipro un vājo pušu salīdzināšana ar iespējām un draudiem; .

Mazumtirdzniecības veikalu reklāma

Ko lietot? Jūsu veikala priekšā uz ielas atrodas reklāmas naktsgaldiņš vai gaismas kastes. Pareiza skatlogu noformēšana un "pārdošanas" zīmes uz paša veikala. Mazbudžeta reklāmas mediji mērķauditorijas blīvi apdzīvotās vietās.

Ja dodat , tad pievērsiet uzmanību indikatoram afinitates indexes(korespondences indekss)

Turklāt jūs varat strādāt, izmantojot kolektīvo atlaižu pakalpojumu. Piemēram, Groupon, KupiKupon, Biglion un citi.

Mājaslapa ir vēl viens mārketinga instruments, kas ļauj būtiski palielināt apmeklētāju skaitu. Ja jūsu mērķauditorija izmanto sociālos tīklus, tad arī šo kanālu ir vērts izmantot. Neaizmirstiet par tādām vietnēm kā Youtube.com, Slideshare.com and Podfm.ru

Pārdošanas veicināšana mazumtirdzniecības veikalā

Šeit ir daži rīki peļņas palielināšanai bez papildu izmaksām:

• Cenu parbaude
• Cenu noteikšana
• Cenu pieaugums
• papildu garantijas
• Kopigais marketing
• Papildu produktu tirdzniecība
• Papildu pakalpojumi

Un tas prasa papildu ieguldījumus no jūsu puses:

• Atlaizu programs
• Atlaides un davanas
• Akcijas, izlases utt.
• Īpašie piedāvājumi: komplekti, ieteikumi, pārdošanas logi…

Mazumtirdzniecības veikala sabiedriskās attiecības

Nosakiet, ko jūsu mērķauditorija lasa, skatās un klausās. Piedāvājiet savas zināšanas vai atbalstu. Labi uzrakstīts raksts var kļūt par bezmaksas reklāmu. Tālāk materiāls jānosūta redaktoriem vai žurnālistiem.

Esiet īpašu pasākumu sponsors vai organizers:

• koncerti un ballītes jūsu pilsētā
• organize svētkus un modes skates
• labi darbojas izstādes, prezentācijas, vietējie konkursi un citi

Izveidojiet un reklamējiet sava mazumtirdzniecības veikala atšķirīgo pusi. Tā var būt:

• Pirkuma funkcijas
• Pakalpojuma funkcijas
• Diapazona funkcijas
• Interesanti darbinieki
• Procesa iezīmes
• Unikālie apmeklētāji
• Ēkas architects iezīmes
• Ārkārtas notikumi, kas notika veikalā utt.

Iestatiet aptaujas. Saņemiet atsauksmes no saviem klientiem un klientiem no citiem restorāniem par to, kas viņiem ir svarīgs, ar ko viņi ir apmierināti vai kas ir jāmaina.

Izpētiet dažādu pircēju grupu pasūtījumu iezīmes. Lojalitātes programmas ļauj apkopot informāciju par atsevišķu klientu individuālajām vēlmēm un vēlmēm.

Veidojiet personalizētas attiecības ar apmeklētājiem. Pastāvīgie klienti, ja jūsu veikals ir mazs, jums jāsatiekas pēc vārda. Smaidiet visiem clientiem. Esi profesionals.

Ja pēc izlasīšanas jums ir kādi jautājumi, es esmu gatavs uz tiem atbildēt šī raksta komentāros.

Lai palielinātu mazumtirdzniecību, vispirms ir svarīgi saprast, no kā ir atkarīgs šis rādītājs. Galvenie faktori, kas ietekmē ieņēmumu apjomu mazumtirdzniecības veikalā, ir šādi:

• ienākošā plūsma (apmeklētāju skaits);
• vidējā pārbaude;
• atkārtota pārdošana;
• conversion.

Ir vērts pievērst uzmanību katram no šiem punktiem un noteikt veidus, kā mainīt tā vērtību uz augšu.

Pircēju plūsmas palielināšana: efektīvākie pasākumi

1. "Pareiza" reklama. Neatkarīgi no tā, kāda veida reklāmu izmantojat (skrejlapas, baneri vai kaut kas cits), jums jāpievērš uzmanība gan reklāmas produktu dizainam, gan saturam. Lai reklāma būtu pēc iespējas efektīvāka, tajā obligāti jāietver:

• Reklamas piedāvājums. Tas ir vissvarīgākais elements, kam potenciālajam pircējam nekavējoties jāpievērš uzmanība. Tāpēc tas ir izcelts lielā drukā un spilgtās krāsās. Piemēram, "Lietotu automašīnu tirdzniecība".
• "Magneti". Palieliniet klientu interesi par jūsu piedāvājumu, piemēram, 20% atlaide, bezmaksas piegāde utt.
• Advertising texts. Tam jābūt viegli saprotamam, lai klients neapjuktu, pat ja viņš domā par kādu no savām problēmām. Centieties neizmantot daļiņu “ne” - labāk, ja teksts ir uzrakstīts vispozitīvākajā veidā.

2. Uz veikala "siltās zonas" robežām varat izvietot reklāmas materiālus. Katrai tirdzniecības vietai ir pārklājuma zona, piemēram, jūsu un tuvējie mikrorajoni – maz ticams, ka cilvēki pie jums dosies pēc cepumiem vai dārzeņiem no otras pilsētas malas. Tomēr šo zonu var nedaudz paplašināt, ja reklāma tiek izmantota tās pašās robežās.

Savukārt, ja jums ir preces, kuras nav atrodamas nekur citur, tad tas ļauj piesaistīt klientus no attālākiem rajoniem.

3. Nu kaut kā ir jābūt savādākam!

Lai klienti vēlētos apmeklēt jūsu konkrēto iestādi, jums ir jābūt kaut kam unikālam. Ja jums ir kafejnīca, noteiktā dienas laikā piedāvājiet bezmaksas smalkmaizītes pie kafijas vai atlaidi noteiktai ēdienkartei. Pārtikas veikals var izmantot lielas atlaides noteiktām precēm un paziņot par to baneros un stendos, kas izvietoti visā pilsētā, kosmētikas veikals var uzdāvināt katram 10. pircējam utt.

4. Sadarbiba ar citiem uzņēmumiem. Piemēram, jūs pārdodat sporta apģērbu. Noslēdziet līgumu ar sporta klubu, kas izsniegs skrejlapas jūsu produktiem. Un jūs, savukārt, apmeklētājiem varat izplatīt apavu kuponus no tuvējā apavu veikala. Gan vairumtirdzniecībā, gan mazumtirdzniecībā darbojas pārbaudīts noteikums: cilvēkiem produkts ir jāredz savām acīm un pat jāsajūt. Tāpēc ir svarīgi piedalīties gadatirgos, izpārdošanas izstādēs, rīkot degustācijas.

Reklāmguvumu palielināšana

Pārveršana- šī ir pie jums atnākušo un preces pirkušo apmeklētāju skaita attiecība pret kopējo apmeklētāju skaitu.

Veidi, kā palielināt reklāmguvumu:

1. Izmantojiet Pos materiālus un neparastas cenu zīmes. Svarīgs punkts, kas bieži tiek aizmirsts, ir tas, ka reklāmai jābūt arī veikalā. Visa veida uzlīmes, izkārtnes, stendi, pievērsīs pircēja uzmanību jebkurai akcijas precei vai jaunai precei, palīdzēs apmeklētājiem orientēties starp daudzajiem tirdzniecības stendiem. Runājot par cenu zīmēm, tās ir visdažādākajās formās, krāsās un izmēros — ir vērts eksperimentēt, un galu galā jūs uzzināsit, kuri cenu zīmju veidi darbojas vislabāk.
2. Temperatūra, apgaismojums, mūzika. Jo ērtāk klienti atradīsies jūsu veikalā, jo ilgāk viņi tur uzturēsies un attiecīgi iegādāsies vairāk. Vasarā jums jābūt vēsam. Taču nevajadzētu iekārtot veikalā ledāju, citādi mammas ar bērniem noteikti pārstās pie jums nākt. Klausieties patīkamu mūziku, ne pārāk enerģisku, bet arī ne iemidzinošu. Runājot par apgaismojumu, uz to nav jātaupa, jo klientiem ir nepieciešams detalizēti redzēt visu logos, un preces labā apgaismojumā izskatās pievilcīgākas un krāsainākas.
3. Pareiza tirdzniecība(precu demonstrēšana). Tirdzniecībai ir divi mērķi: pirmkārt, logam ir jāizskatās skaisti, un, otrkārt, pircējam ir viegli jāatrod viņam nepieciešamais. Pareiza rādīšana ir veids, kā palielināt pārdošanas apjomu ar nelielu izmaksu pieaugumu vai bez tās.
4. Pārdošanas apmācība. Ir ļoti svarīgi, lai pārdevējs nebūtu uzmācīgs – tas attur daudzus klientus, kuriem burtiski uzbrūk jautājums “Kā es varu palīdzēt?” Jau ienakot veikalā. Pēc tam daudzi sāk domāt tikai par to, kā pēc iespējas ātrāk no turienes izkļūt un nākamreiz apiet šādas iestādes. Jums ir jādod personai vismaz ieskats tajā, kas jums ir, un pēc tam pieklājīgi jāpiedāvā palīdzība. Pārdevējam ir jābūt pilnīgai informācijai par preci. Piemēram, ja pārdodat paklājus, tad konsultants, ja nepieciešams, var pastāstīt par materiāla sastāvu, kopšanas noteikumiem utt. Kad klients saņem detalizētu informāciju, tas viņam rada uzticību, kas nozīmē, ka palielinās pirkuma iespējamība.

Vidējā čeka apjoma palielināšana bez liela izmaksu pieauguma

1. Piedāvājums par pavadošām precēm. Var piedāvāt kopšanas līdzekļus jauniem apaviem, īpašus traukus mikroviļņu krāsnij, lustras stilam atbilstošu svecīti u.c. Preces, kuras var iegādāties kopā, ja iespējams, vitrīnā jānovieto blakus viena otrai.
2. Varat izmantot atlaides vai nelielas dāvanas ja ir veikts pirkums par noteiktu summu. Daudzi pārdevēji praktizē papildu pakalpojumu sniegšanu, piemēram, sadzīves tehnikas, mēbeļu u.c. bezmaksas piegadi un uzstādīšanu.
3. Ir pasākumi, kas nav pastāvīgi, un vienreizējas, piemēram, sezonas izpārdošanas. Šajā gadījumā preces, kas tiek pārdotas ar atlaidi, vislabāk ir novietot noteiktā vietā vai izcelt ar spilgtām cenu zīmēm.
4. Regulari produktu atjauninājumi. Irļoti noderīgi periodiski pārsteigt savus klientus ar jauniem produktiem un klāsta paplašinājumiem. Tas tiek izmantots arī pieprasījuma izpētei: iespējams, kāda ābolu šķirne tiek pārdota labāk nekā citas šķirnes, vai arī tēja mazākos iepakojumos tiks pirkta biežāk.
5. Lētu sīkpreču izvietošana kases zonā: mitrās salvetes, šokolade utt. Vienmēr būs kāds sīkums, par ko klients ir aizmirsis.

Atkārtotas pārdošanas nodrošināšana. Vai jums vajadzētu apsvērt tiešsaistes veikalu?

Viens no galvenajiem uzdevumiem ir izveidot pastāvīgo klientu loku. Ja vēlaties, lai cilvēki pie jums atgrieztos atkal un atkal, jums ir:

1. Izveidojiet klientu karšu sistēmu. Kartes atlaides var būt gan fiksētas (vienādas visām precēm vai atsevišķām preču grupām), gan kumulatīvās (pieaug ar katru nākamo pirkumu).
2. information products. Tā var būt neliela brošūra, kas tiek pasniegta klientam pie kases kopā ar produktu. Tajā ir informācija par veikala akcijām un atlaidēm – gan aktuālajām, gan tām, kas būs tuvākajā laikā. Ir svarīgi, lai šī būtu brošūra, nevis brošūra, jo vairāku lappušu materiāls, visticamāk, nonāks klienta mājā, nevis tuvākajā miskastē.
3. Pasu vietne. kur iievietosiet uzņēmuma jaunumus, informāciju par izpārdošanām, atlaidēm, jauniem produktiem. Jūs varat nodrošināt lietotājiem iespēju iegādāties preces tiešsaistes veikalā. Un, ja jums vēl nav iespējas organizēt piegādi, tad šī iespēja ir iespējama. Klients pasūta preces internetā, pēc tam ierodas veikalā, un viņu jau gaida noformēts un iepakots pasūtījums. Galvenais ir ļaut pircējam just, ka viss tiek darīts viņa ērtībām un laika taupīšanai.

Tātad pastāv efektīvi pasākumi ieņēmumu palielināšanai, un vispirms varat tos piemērot pēc kārtas, lai noskaidrotu, kuri no tiem ir visnoderīgākie jūsu biznesam. Tas palīdzēs izvēlēties metodes, kas tiks izmantotas nākotnē, lai palielinātu pārdošanas apjomu.

Instructions

Labi organizējot procesu, pareizi izvēloties kvalificētu personālu, izmantojot pārdomātas tehnikas savā darbā, jūs varēsiet palielināt pārdošanas apjomu, tādējādi attīstot savu.

Visu, ko planojat darīt, pierakstiet uz papīra. Kā melnrakstu jūs varat izveidot šādu shēmu, tā ir piemērota ne tikai šim nolūkam, bet gandrīz jebkuram. Centrā pierakstiet: “Kā palielināt pārdošanas apjomu veikalā?”. Tagad uzzīmējiet bultiņas no jautājumiem, zem kuriem būs opcijas. Sazinieties arī ar pārdevējiem, jo ​​viņi katru dienu strādā tieši ar klientiem un zina viņu jautājumus, kas var būt par pamatu veicināšanas idejai.

Veids, kā palielināt pārdošanas apjomu veikalā, pirmkārt, ir apkalpošanas līmenis. Potenciālie pircēji redz, kā pārdevējas ir ģērbušās, pievērš uzmanību arī viņu runai un uzvedībai. Tāpēc nopietni uztveriet personāla atlasi, kā arī tirdzniecības telpu izskatu. Sekojiet vienam stilam, lūdziet palīdzību dizaineriem. Pircējs vienmēr vēlēsies atgriezties vietā, kur ir tīrs, skaists, lietas ir glīti izkārtotas, un pārdevēji ir draudzīgi.

Viena no iespējām, kā palielināt pārdošanas apjomu, var būt atlaižu karšu izmantošana. Karti var, piemēram, uzrādīt katram pircējam atvēršanas dienā, veikala dzimšanas dienā. Vai arī uzdāviniet kartes pastāvīgajiem klientiem. Viena procenta atlaidi var veikt visai precei vai dažādas atlaides dažādām preču grupām. Sāciet dot atlaižu kartes ar nelielu atlaidi, un, palielinoties pirkumu apjomam, palieliniet atlaižu procentuālo daļu. Šī metode mudinās potenciālos pircējus iepirkties jūsu veikalā.

Nākamais triks ir atlaide otrai precei čekā. Šeit var izmantot šādu gājienu: pērkot, piemēram, apavus, rokassomu - par puscenu. Vai arī šādi - divas preces par vienas cenu. Piemēram, divi ziemas zabaku pari par viena cenu. Izmantojiet līdzīgus piemērus, kā arī sezonas preču izpārdošanu, lai atbrīvotu resursus jaunas kolekcijas iegādei.

Efektīvi darbojas arī saņemšana ar dāvanām. Piemēram, pērkot svārkus - dāvanā josta. Aktīvi izmantojiet šādus saukļus vietējā presē, ja iespējams, televīzijā, veidojiet veikala izkārtnes.

Izmantojiet arī klienta dzimšanas dienas apsveikumus. Veicot pirkumu, aiciniet viņu aizpildīt anketu, kurā būs norādīts dzimšanas datums, tālruņa numurs, adrese. Apsveiciet ar SMS vai nosūtiet klientam dāvanu karti, pat par nelielu summu. Pircējs būsļoti priecīgs saņemt apsveikumus, un viņš ieradīsies jūsu veikalā, zinot, ka jūs mīlat savus klientus.

Tāpat pievērsiet uzmanību tam, kur potenciālie pircēji varēs novietot savu auto. Bieži vien klienti, neredzot vietu, kur var atstāt automašīnu, brauc garām veikalam.

Pielietojiet metodes, lai pastāvīgi palielinātu apgrozījumu. Jūs varat tās mainīt: pirmajā mēnesī divas devas, otrajā - nākamās divas. Potenciālie pircēji zinās, ka jums vienmēr ir interesantas atlaides, akcijas, piedāvājumi. Neaizmirstiet papildināt savu shēmu ar jauniem trikiem.

Pārdošana ir viens no veiksmīga biznesa pamatiem neatkarīgi no tā, ko tas dara. Pat ja tiek ražota iedzīvotājiem nepieciešamākā produkcija, tā vienalga ir jārealizē. Un raksta ietvaros mēs apskatīsim, kā palielināt pārdošanas apjomu mazumtirdzniecībā.

Galvenā informācija

1. Sākumā jums vajadzētu apskatīt uzņēmumus, kas piedāvā preču piegādes pakalpojumus. Pilnīgi iespējams, ka piegādātājs pārdod pārtikas preces diezgan dārgi un tirgū var atrast uzņēmumus ar patīkamāku cenu politiku. Tādā gadījumā būs iespējams samazināt pārdošanas cenu.
2. Jāeksperimentē ar preču izvietošanu un jāskatās, kas visbiežāk tiek ņemts kopā.
3. Ievērojama uzmanība jāpievērš identificētajiem modeļiem un jācenšas tos pārvērst savā labā.

Nestandarta ideas

Šajā gadījumā vislielākā uzmanība jāpievērš šādām pieejām:

1. Jutība pret tendencēm. Apsveriet piemēru. Beidzoties ziemai, palielinās pieprasījums pēc metāla velmējumiem mājām, šķūnīšiem, žogiem utt. Papildu efektam var izmantot savstarpēju reklāmu, dāvanas un ieteikumus.
2. Tiesi tapat, bet labak. Šīs pieejas būtība ir tāda, ka ir iespēja izvēlēties preces, kurām ir līdzīga vērtība. Šādos gadījumos tiek izvēlēta augstākā kvalitāte. Izmantojot šādu "fonu", var paveikt labu darbu.
3. Dārgāks nozīmē labāks. Daudzi cilvēki domā, ka jo vairāk produkts maksā, jo labāk tas ir. Un tā bieži vien ir taisnība. Citos gadījumos viņi no tā vienkārši gūst labumu.
4. simbiotiskā partnerība. Apsveriet, kur ir vislabākā vieta mazumtirdzniecības vietas izvietošanai? Šeit ir pāris kombinācijas: aptieka un pārtikas veikals vai automašīnu daļas un velosipēdi. Saistītās jomas un varļoti kvalitatīvi palīdzēt pārdošanas līmeņa paaugstināšanā.

Un, ja jūs interesē, kā palielināt pārdošanas apjomu mazumtirdzniecībā ar ziediem vai citām ātri apgrozāmām precēm, tad pēdējais variants būs burtiski ideāls izaugsmei. Ja padomā, labu vietu var atrast gandrīz jebkur.

Automatizētās pārdošanas sistēmas

Tas ir populārs veids, kā organizēt, pielāgot un uzlabot klientu pieredzi, veicot vairākas darbības. Pieņemsim, ka mums ir tiešsaistes apģērbu veikals. Vai tā veiktspēju var uzlabot? Kā palielināt pārdošanas apjomu apģērbu mazumtirdzniecībā krīzes un grūtos laikos?

Tam palīdzēs automatizēta pārdošanas sistēma! Ar tās palīdzību Jūs varat atvieglot kontakta nodibināšanu, prasību un pieprasījumu noskaidrošanu, pieprasījumu formulēšanu, to apstrādi un izpildi, ieskaitot piegādi. Arī automatizēta pārdošanas sistēma palīdz pēcpārdošanas apkalpošanā un turpmākajā mijiedarbībā. Viņiem ir daudz priekšrocību un noderīgu funkciju.

Pārdošanas sistēmas izveide

Dzīvs prāts, jutīgums pret tirgu un atjautība sniedz plašas iespējas. Bet, lai uzlabotu veiktspēju, ir jārūpējas par pārdošanas sistēmas izbūvi. Tas ļaus izprast pārdoto preču struktūru vispārējā sortimenta attēlā un analizēt starprezultātus.

Izmantojot automatizētu pārdošanas sistēmu kā pamatu, pieejamā informācija tiks ievērojami racionalizēta. Turklāt būs vieglāk veidot attiecības ar klientiem, sākot no viņa pirmā zvana līdz rēķina izrakstīšanai. Ļoti palīdz arī spēja veikt pavadošās piezīmes. Turklāt tiem var būt dažādi papildinājumi, piemēram, iespēja nosūtīt tūlītējās ziņas vai e-pastus.

Dažādi instrumenti pārdošanas palielināšanai

Apsvērsim šādu gadījumu, kad kaut kāda mazumtirdzniecība tiek veikta, izmantojot globālo tīmekli. Tikai mēs pievērsīsim uzmanību nevis vietnēm, bet gan sociālajiem tīkliem. Šīs ir diezgan populāras vietnes, kurās atrodas liels skaits cilvēku, un tie visi ir potenciālie pircēji.

Pēc diezgan liela cilvēku skaita domām, uzņēmuma pārstāvis, kas nodarbojas ar atgriezeniskās saites uzturēšanu caur sociālajiem tīkliem, palielina pārdošanas apjomu trešdaļas apmērā no esošā apgrozjuma. Nevajadzētu atstāt novārtā dažādus patīkamus bonusus un suvenīrus, kas var iepriecināt klientus ar savu pieejamību. Tas var būt arī piedāvājums kopā ar preci veikt papildu pirkumu.

Apsveriet šo gadījumu: cilvēks pērk datoru un viņam piedāvā maršrutētāju par pazeminātu cenu vai pat dod to bez maksas. Jums vajadzētu tikai ievērot noteikumu, ka papildu pakalpojums nedrīkst maksāt vairāk par galveno pirkumu. Varat arī izmantot noteikta pirkuma sliekšņa noteikšanu.

Jāpiebilst, ka šajā gadījumā nav konkrēta mijiedarbības modeļa un šeit var darboties savas iztēles ietvaros. Vispārējā būtība ir aptuveni šāda:

1. Kad pirkumu vērtība pārsniedz noteiktu summu, pircējs saņems dāvanu, izlozes kuponu vai bezmaksas piegādi. Lai gan tas vartu būt kaut kas cits.
2. Pērkot divas preces, trešo izsniedz bez maksas.

Nestandarta modeli

Kopumā dažādu veidu sarakstu var turpināt ļoti ilgi. Jā, un būtu lietderīgi mēģināt ieslēgt savu iztēli un izdomāt ko jaunu, kas palīdzētu palielināt pārdošanas līmeni. Visbeidzot, atcerieties šo:

1. Precu mainas apmaksa. Šo paņēmienu nevar saukt par plaši izplatītu, taču tas joprojām ir diezgan interesants. Tātad, kad pircējs maksā par preci, viņš saņem sīknaudu nevis naudā, bet kaut kādās sīkumos. Piemēram - košļājamā gumija, saldumi vai sērkociņi.
2. Daudzkrāsainas cenu zīmes. Šo paņēmienu izmanto gadījumos, kad nepieciešams pievērst uzmanību konkrētam produktam un parādīt, ka tas ir īpašs. Piemēram, kas drīz sabojāsies, un tāpēc tas tiek pārdots ar atlaidi.
3. Laika ierobezota cena. Tam ir spēcīga motivējoša ietekme uz pircējiem, burtiski liekot viņiem šobrīd iegādāties preci.
4. Atgriesanas iespēja. Seit ir diezgan veikls triks. Pastāv likums, kas nosaka, ka prece ir jāatgriež, ja tā tiek atgriezta 14 dienas pēc iegādes. Jūs varat spēlēt papildus. Pietiek piedāvāt klientiem, ka, ja prece nepatīk, pēc 14 dienām to var atgriezt.
5. Cenas padomi. Papildus izmaksām šajā gadījumā ir lietderīgi ievietot informāciju par to, kas ir iekļauts šajā konkrētajā produktā.

Secinājums

Nav iespējams precīzi pateikt, cik efektīvi šie pasākumi būs. Šeit daudz kas ir atkarīgs no praktiskās īstenošanas un daudziem dažādiem aspektiem. Bet tas, ka rezultāts būs, bez šaubām. Galvenais ir izveidot stratēģiju. Nevajag visu likt kaudze un kraut vienu uz otras. Tādā gadījumā jūs vienmēr varat vispirms izmantot vienu un pēc tam kaut ko citu. Turklāt dažādus īpašus mirkļus var noregulēt tā, lai tie sakristu ar tādiem datumiem kā Jaunais gads, vasaras sezona utt.

Bet, tiecoties pēc pārdošanas apjoma, neaizmirstiet par minimālo nepieciešamo cenu. Klientam, protams, ir vērtīgs cilvēks, taču nav vērts strādāt ar zaudējumiem. Tāpēc ir jāmeklē zelta vidusceļš. Un, ja viens cilvēks aiziet, nevajag skumt, bet jākoncentrējas uz pārējiem cilvēkiem, kuri ir potenciālā klienta statusā.

04maijā

Sveiki! Šajā rakstā mēs runāsim par veidiem, kā palielināt mazumtirdzniecību.

Šodien jūs uzzinasiet:

• Kādas ir mazumtirdzniecības iezīmes;
• Kādi ir veidi, kā palielināt pārdošanas apjomu mazumtirdzniecības veikalā;
• : soli pa solim instruction.

Mazumtirdzniecības funkcijas

Mazumtirdzniecība - preču pārdošana pa gabalu galapatērētājam viņa personīgai lietošanai. Šī īsā definīcija pēc iespējas labāk raksturo mazumtirdzniecību.

Mazumtirgotāji pārdod preces visparastākajiem patērētājiem, privātpersonām, kas tās izmanto savām vajadzībām. Lai saprastu, kāds produkts šobrīd ir vajadzīgs gala patēriņa tirgum, ir jāveic pilnīga analīze.

Taču jāņem vērā, ka mazumtirdzniecība aptver gandrīz visas uzņēmējdarbības jomas: no konsultāciju pakalpojumiem un pārtikas rūpniecības līdz mašīnbūvei un celtniecībai.

Mazumtirdzniecība prasa mazākus kapitālieguldījumus, salīdzinot ar vairumtirdzniecību. Tādējādi ienākšana tirgū ir pieejama gandrīz ikvienam. Tomēr ne visiem vajadzētu pievērsties mazumtirdzniecībai tās pieejamības dēļ.

Vispirms jums ir jāiepazīstas ar šāda veida tirdzniecības iezīmēm, lai saprastu, vai tas ir piemērots jūsu uzņēmumam:

1. Ja jūs ražojat vai iegādājaties preces lielos daudzumos un jums nav vairāki simti kvadrātmetru vai attīstīta izplatīšanas sistēma vairākos ģeogrāfiskos reģionos, tad mazumtirdzniecība jums nav pie merota. Galapatēriņa tirgus nespēs uzņemtļoti lielu produkcijas apjomu. Ir izņēmumi: piemēram, firmas preces. Tie tiek nopirkti pirmajā dienā, kad tie nonāk tirgū. Atcerieties rindu Sarkanajā laukumā pēc pavisam jauniem Apple viedtālruņiem. Tomēr tas ir izņēmums, nevis noteikums. Ja jūsu produkts vēl nav ļoti populārs, jūsu piedāvājumam ir jāatbilst pieprasījumam.
2. Ja neesat gatavs tērēt savu naudu, tad mazumtirdzniecība nav domāta jums. Emocijām mazumtirdzniecības tirgū ir liela nozīme, tās ietekmē pirkuma lēmumu. Izcila reklāmas kampana. Turklāt mazumtirdzniecībai raksturīgs liels skaits patērētāju, kas pērk preces nelielās partijās. Un tas nozīmē, ka, lai nodrošinātu pietiekamu pārdošanas apjomu, uzņēmumam par preci jāpaziņo lielam skaitam patērētāju. To var izdarīt, izmantojot mārketinga komunikācijas. Mēs noteikti par tiem runāsim.
3. Ja neesat pārliecināts par savas galīgās cenas "cietību", tad mazumtirdzniecība nav priekš jums. Pieprasījums galalietotāju tirgū ir diezgan elastīgs. Ir izņēmumi - tie ir būtiski produkti, piemēram, maize, sērkociņi vai sāls.
4. Ir nepieciešama pastāvīga mārketinga izpēte. Pretējā gadījumā jūs palaidīsit garām brīdi, kad jūsu uzņēmuma pārdošanas apjomi sāka kristies, un jums nebūs laika novērst negatīvos faktorus, par kuriem mēs tagad runāsim.

Kāpēc pārdošanas apjomi samazinās

Ir daudzi faktori, kas var negatīvi ietekmēt pārdošanu. Un dažreiz tie var būt apstākļi, kurus mēs nevaram kontrolēt. Tie ietver ārējās vides ekonomiskos, politiskos, tehnoloģiskos, sociāli kulturālos, juridiskos un vides faktorus.

Lai noteiktu šo faktoru ietekmes stiprumu uz jūsu biznesu, jums ir jāveic PESTEL analīze. Gadījumā, ja šo parametru ietekmes spēks tirgū ir pārāk liels, tad labāk neriskēt un atteikties iziet. Tas ietaupīs jūs no finansialiem zaudējumiem.

Taču ir negatīvi faktori, kuru rašanās vainojama pati kompānija. Mēs varam ietekmēt šos parametrus, tāpēc būs lietderīgi katru no tiem izskatīt sīkāk.

Slikta veikala atrašanās vieta.

Šī ir visizplatītākā jauno uzņēmēju kļūda. Pirms vai apstāšanās, veiciet nelielu izpēti. Uzziniet, kur atrodas jūsu, kādos gadījumos tiek iegādāta jūsu prece. Ja atbildēsit uz šiem diviem jautājumiem, jūs varat daudz ietaupīt mārketingā.

Piemers. Mēs vēlamies ekonomisku formātu. Mūsu mērķauditorija ir students un strādājošas sievietes vecumā no 18 līdz 35 gadiem. Nav praktiski atvērt salonu pie universitātes, jo mēs aptversim tikai students. Nav arī izdevīgi izvēlēties guļamzonu atvēršanai, jo mēs aptversim tikai vienu ģeogrāfisko reģionu. Taču labs risinājums būtu atvērt mazumtirdzniecības vietu netālu no iepirkšanās centra netālu no universitātes un netālu no guļamrajona. To apmeklēs abi jūsu segmenti.

Dekors.

Atvērām un izrotājām logu. Bet klienti pie mums nenāk. Kads ir iemesls? Dodieties uz savu tirdzniecības vietu un paskatieties uz to ar patērētāja acīm. Iespējams, tas izskatās nepievilcīgi vai neatspoguļo jūsu produktu, un patērētāji vienkārši nesaprot, kāpēc viņiem vajadzētu vērsties pie jums.

Reģistrējot tirdzniecības vietu, ievērojiet šādus noteikumus:

• Vitrīnai jāatspoguļo jūsu produkts, jābūt saistītam ar to;
• Sniedziet cenu piemērus. Tas piesaista patērētājus, īpaši, ja šīs cenas ir zemas. Bet nemaldiniet, tiem jāatbilst realitātei;
• Dublēta informācija par jūsu akcijām vitrīnā;
• Dizainam izmantojiet atbilstošas ​​tēmas.

Ranges.

Šeit var būt daudz iespēju, apskatīsim katru:

• Nepietiekams sortimenta platums. Jūsu klienti neatgriežas pie jums pēc pirmā apmeklējuma. Šī ir viena no šīs problēmas pazīmēm. Salīdziniet savu klāstu ar saviem tuvākajiem konkurentiem, pajautājiet patērētājiem, kāda jūsu tirdzniecības vieta trūkst. Tas ļaus novērst problēmu un piesaistīt apmeklētājus;
• Pārāk plašs ranges. Šajā gadījumā patērētājs vienkārši nevar izvēlēties vienu preci un aiziet, nepērkot. Viena no marketinga aģentūrām veica interesantu pētījumu. Vispirms klientam tika lūgts izvēlēties vienu no trim dažādu garšu ievārījuma burciņām. Patērētājs izdarīja savu izvēli. Tam pašam klientam pēc tam tika lūgts izvēlēties no 24 dažādām ievārījuma burciņām. Otrajā gadījumā patērētājs vai nu izvēlējās to garšu, kuru viņš izvēlējās pirmo reizi, vai arī atstāja nepērkot. Pētnieki secināja, ka sortiments, kurā ir vairāk nekā astoņas preces, negatīvi ietekmē pārdošanas apjomus;
• Sortiments neatbilst tirdzniecības vietas atrašanās vietai. Piemēram, mūsu nagu salons atrodas blakus kāzu salonam. Labs risinājums pārdošanas apjoma palielināšanai būtu kāzu manikīra iekļaušana sortimentā.

Zema pakalpojumu kvalitate.

Mūsdienu patērētājs irļoti prasīgs. Viņš vēlas izbaudīt pirkuma veikšanas procesu. Darbinieku nežēlīgā uzvedība neglābs pat augstākās kvalitātes preci. , vadīt treniņus, . Labs mazumtirdzniecības pārdevējs ir 90% veiksmīgs.

Veidi, kā palielināt pārdošanas apjomu mazumtirdzniecības veikalā

Faktiski ir tikai divi veidi, kā palielināt pārdošanas apjomu - palielinot esošo patērētāju produktu patēriņu vai.

Jaunu klientu piesaiste

Šo metodi var ieviest, malumedinot klientus no konkurentiem vai ieejot jaunos segmentos.

Abos gadījumos nāksies pievērsties mārketinga trikiem. Katras no šīm metodēm ieviešanas rīki ir norādīti tabulā. Dažas metodes ir vispārīgas.

Pārdošanas apjoma palielināšana ar esošajiem klientiem

Tam ir arī divas ieviešanas iespējas: patēriņa palielināšana un pārdošanas konversijas palielināšana.

Pārdošanas konversijas palielināšana.

Pardošanas konversija - veikala apmeklētāju skaita attiecība pret pircēju skaitu.

No definīcijas varam secināt, ka pārveidi galvenokārt ietekmē pašas izejas parametri. Tāpēc mēs ar viņiem strādāsim.

• Mēs uzlabojam pakalpojumu kvalitāti. Labs pārdevējs varēs pārdot jebkuru preci. Slikto nepardos un lako. Ir tāda lieta kā uzņēmuma iekšējais mārketings, ko nosaka uzņēmuma attieksme pret saviem darbiniekiem. Jo labāki darba apstākļi, jo vairāk pārdošanas iegūsiet. Tāpat neaizmirstiet par apmācību un motivāciju;
• Tirdznieciba. ir tieša ietekme uz jūsu produktu pārdošanu. Marketingā ir spēkā neesošas cenas noteikums. Saskaņā ar šo noteikumu 80% gadījumu klients bez īpašas piepūles paņem preces, līdz kurām var aizsniegt. Ja jūsu produkts atrodas virs vai zem šīs zonas, pārdošanas apjoms būs zems;
• Akcijas, izpārdošana, premijas. Šī metode ļaus palielināt reklāmguvumu, bet tikai uz stimulēšanas pasākumu laiku.

Pateriņa pieaugums.

Šajā gadījumā visas mūsu darbības būs vērstas uz vidējās pārbaudes palielināšanu.

To var izdarīt šādos veidos:

• Cenu pieaugums. Paaugstinot savu produktu cenu, jūs palielināsiet vidējo pirkuma summu, bet varat samazināt reklāmguvumu līmeni. Tātad jūs nesaņemsiet pārdošanas pieaugumu. Lai tas nenotiktu, atcerieties vienkāršu noteikumu: jebkura cenu maiņa ir jāpamato. Klientam ir jāsaprot, ka cenu paaugstinājāt ne velti, bet tāpēc, ka jūsu iepakojums ir mainīts uz ērtāku (patiesībā cena un iepakojums var nebūt savstarpēji saistīti).
• Papildus pakalpojumi vai preces. Kad patērētājs ir izvēlējies galveno produktu, piedāvājiet to papildināt ar pakalpojumu vai citu preci. Piemēram, jūs pārdevāt kaklarotu, piedāvājat pircējam dāvanu kastīti. Šis papildinājums klientam neradīs būtiskus izdevumus, bet kopumā naudas izteiksmē nesīs labu papildus pārdošanas apjomu.
• Lojalitates programma. Lojalitātes karte nepalielinās vidējo čeku, taču tas izraisīs patērētāja pirkumu skaita pieaugumu jūsu veikalā. Ir vairāki atlaižu karšu veidi: bonusa, uzkrājošās, priviliģētās. Katram no viņiem ir savi uzdevumi, taču viņu kopējais mērķis ir palielināt pārdošanas apjomu.

Kā darbojas lojalitātes programma? Piemēram, mums pieder pārtikas veikals un mums ir lojalitātes karte, kas tiek nodrošināta bez maksas, pērkot no 1000 rubļiem. Mums pretī ir vēl viens pārtikas veikals, bet tam nav savas lojalitātes programmas. Klienti, kuriem ir mūsu veikala karte, nāks pie mums, lai saņemtu atlaidi, bonusus vai dāvanas (atkarībā no kartes veida). Tādējādi mēs “piesienam” patērētājus ar karti, liekot viņiem pirkt tikai pie mums, palielinot pārdošanas apjomu.

Soli pa solim rokasgrāmata pārdošanas apjoma palielināšanai

Katrs bizness ir unikāls, taču ir noteikta darbību secība, kas palielinās pārdošanas apjomu gan mēbeļu veikalam, gan konsultāciju uzņēmumam.

1. darbiba. Mēs definējam mūsu tirdzniecības vietas specifiku.

Irļoti daudz dažādu mazumtirdzniecības veikalu formu.

Tie var atšķirties pēc šādiem parametriem:

• Pakalpojuma veids: pašapkalpošanās, interneta tirdzniecība, katalogu tirdzniecība, pašapkalpošanās automāti un stendi, tradicionālais serviss, iepriekšēja pasūtīšana;
• Pēc organizācijas formas: viena tirdzniecības vieta, tīkls, mazā mazumtirdzniecība, mobilā tirdzniecība;
• Pēc preču veida: pārtika un nepārtika.

Veikala forma nosaka problēmu loku, kas var ietekmēt pārdošanas apjomu kritumu. Piemēram, apģērbu mazumtirdzniecības veikalā galvenais pārdošanas apjoma krituma iemesls var būt kontaktpersonāla zemā kvalifikācija, un tas diez vai būs iemesls.

2. solis. Mēs meklējam vājās vietas.

Galvenie mazumtirdzniecības veikalu trūkumi ir:

• Nelieli viena klienta vienreizēja pirkuma apjomi;
• Pārāk augsta cena. Liela reserve ir laba. Bet neejiet pārāk tālu, pretējā gadījumā jūs zaudēsiet klientus;
• Pārāk plaša mērķauditorija. Visiem gribas visu pārdot, bet to izdarīt ir ļoti grūti. Daudz efektīvāks risinājums būtu koncentrēties uz vienu segmentu.

Atsevišķi es vēlētos uzsvērt tiešsaistes tirdzniecības problēmas:

• Neērta aktīvo pogu atrašanās vieta. Tajos ietilpst poga "pirkt", "maksāt", "noformēt pasūtījumu" un citi. Ja klientam ilgi jāmeklē šāda poga, tad viņš vienkārši aizies bez pirkšanas;
• Vietne nav pielāgota mobilajām ierīcēm. Saskaņā ar statistiku, aptuveni 40% pārdošanas tiek veikti no mobilajām ierīcēm, tāpēc vietnes attēlošanai no tālruņa jābūt tikpat ērtai, saprotamai un informatīvai kā no datora;
• Pārāk sarežģītas un garas izrakstīšanās un reģistrācijas veidlapas. Klientam nepietiek nervu šūnu, lai aizpildītu Jūsu anketu un veiktu pasūtījumu. Nepārbaudi viņa pacietību;
• Nepietiekama informācija par preci, zemas kvalitātes fotogrāfijas. Patērētājam ir jāzina, ko viņš pērk.

Solis 3. Izvēlamies metodes problēmas risināšanai.

Ritiniet uz augšu un uzziniet, kura pārdošanas palielināšanas metode un rīks var palielināt pārdošanas apjomu jūsu veikalā.

Piemēram, ja jūsu klienti iepērkas par nelielām summām, jums vajadzētu izmantot patēriņa palielināšanas metodi. Piedāvājiet papildu preces pie kases, ievadiet kumulatīvo bonusa karti.